연간 2,000만명, 월 120억원 - 오프라인 매장이 온라인을 살리는 법
'확신의 설계' 2부: 무신사 스탠다드 편
2024년 10월, 무신사 스탠다드는 오프라인 매장에서만 월 매출 120억원을 기록했다. 같은 달 방문객 수는 141만명으로 역대 최고치를 찍었다. 2021년 5월 홍대에 첫 매장을 연 이후 3년 반 만의 성과다. 숫자만 보면 성공적인 오프라인 확장으로 보인다. 하지만 정작 무신사가 노린 것은 오프라인 매출이 아니었다.
진짜 성과는 다른 곳에 있었다. 매장을 방문한 고객이 무신사 앱에 신규 가입하는 비율은 전년 대비 97% 증가했고, 오프라인에서 첫 구매 후 온라인으로 이어지는 교차 구매자 수는 2배로 늘었다. 무신사 스탠다드 관계자는 이렇게 말했다. "오프라인 스토어는 신규 고객이 브랜드를 경험하는 거점이자 온라인 전환을 이끄는 중요한 접점 역할을 하고 있다."
이 문장이 핵심이다. 무신사에게 오프라인 매장은 판매 공간이 아니라 '온라인 전환 장치'였다. 그리고 이 전략은 치밀하게 설계됐다.
2021년부터 2024년까지, 데이터를 쌓은 시간
무신사 스탠다드는 2021년 5월 홍대에 첫 매장을 열었다. 당시 백화점과 복합몰에서 입점 제안이 쏟아졌다. 무신사 스탠다드는 이미 온라인에서 검증된 브랜드였고, 유통사 입장에서는 집객력이 보장된 브랜드였다. 하지만 무신사는 모두 거절했다. 이유는 단순했다. "데이터를 쌓아야 한다는 판단"이었다.
무신사 스탠다드 오프라인 담당자는 이렇게 설명했다. "백화점과 복합몰 입점 매장은 각 매장 간의 경쟁이 더 치열합니다. 쇼핑에 목적을 두고 백화점을 찾는 고객이 많으니까요. 구매할 확률이 높은 만큼 긴장하고 촉각을 곤두세웁니다. 그만큼 오프라인 내공이 있어야 해요."