$95 안경이 $500 시장을 흔든 방법 - Home Try-On이 만든 신뢰 경제
'확신의 설계' 3부: Warby Parker 편
2010년, 와튼 비즈니스스쿨 학생 4명이 안경 산업에 도전장을 내밀었다. 당시 안경 한 쌍의 평균 가격은 500달러였고, 시장은 EssilorLuxottica라는 거대 기업의 수직 계열화로 사실상 독점 상태였다. "왜 안경이 이렇게 비싼가?" 이 질문에서 Warby Parker가 시작됐다.
답은 의외로 간단했다. 중간 유통 단계를 제거하고 온라인으로 직접 판매하면 95달러에 팔 수 있다는 것. 하지만 문제는 따로 있었다. 안경은 써봐야 안다. 온라인 사진으로는 알 수 없다. 그래서 대부분의 사람들은 비싼 줄 알면서도 안경원에서 산다. 직접 써보고 고를 수 있으니까.
Warby Parker의 해법은 역발상이었다. 고객이 5개 안경테를 고르면, 무료로 집에 보내준다. 마음에 드는 것이 있으면 사고, 없으면 전부 보내면 된다. 배송비도 없고, 기간 제한도 없다. 이 단순한 아이디어가 안경 산업을 뒤흔들었다.
출시 3주 만에 연간 목표 달성, 그리고 2만명의 대기자
2010년 2월 웹사이트가 오픈했다. Home Try-On 프로그램은 즉각적인 반응을 불러일으켰다. 출시 3주 만에 연간 판매 목표를 달성했다. 문제는 재고였다. 예상보다 훨씬 많은 주문이 들어왔고, 재고가 동났다. 2만명이 대기자 명단에 올랐다.
보통 기업이라면 "죄송합니다, 재고 소진"이라는 문구를 웹사이트에 띄우고 끝냈을 것이다. 하지만 Warby Parker는 달랐다. 공동 창업자 Neil Blumenthal은 직원들과 함께 2만 명에게 일일이 손으로 쓴 사과 편지를 보냈다. 인쇄된 편지가 아니라, 펜으로 직접 쓴 편지였다.